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格力中央空調(diào)零售市場紅火卻還是賺不到錢?原因竟然是這個...
不少空調(diào)銷售人員最大的欠缺之一,就是與客戶交談貧乏,又傾聽甚少。對營銷人來說,客戶既是最直接的靈感來源,也是最佳的產(chǎn)品檢驗者。與他們“聊天”能獲取不少關(guān)鍵信息:
得到了這些反饋,銷售人員就可以開始制定或完善下一步計劃。與此同時,客戶會感覺被讀心,他們的所需所想被準確抓取。而這整場交流的目標只有一個:給客戶更好的體驗,進而增加產(chǎn)品的銷售。
然而,銷售人員最大的欠缺(之一)——就是與客戶交談貧乏,又傾聽甚少。
在咨詢了10位營銷大咖“在與客戶交流后,你的最大收獲是什么”后,他們以不同的方式給出了相同的回答——缺少交流意味著損失。那么,在保持頻繁交流的基礎(chǔ)下,又如何由表及里。答案在這里。
1弄清用戶的躊躇和疑惑
躊躇和疑惑。弄清第一點,將幫助你了解購買過程中的插曲——可以對你的營銷內(nèi)容進行相應地調(diào)整。弄清第二點,將幫助你了解用戶是如何使用產(chǎn)品,看重產(chǎn)品的哪個部分——你便可以改進產(chǎn)品或服務本身。
2抓住優(yōu)秀的客戶
作為營銷者,你需要對優(yōu)秀的客戶進行全面了解——他們的閱讀內(nèi)容、關(guān)注對象、參與活動和消費內(nèi)容等。這是我呼吁每個人去踐行的,優(yōu)良客戶能指引你走向更多類似用戶。
3了解銷售的經(jīng)歷和產(chǎn)品交付過程
除去一些顯而易見的(用戶對產(chǎn)品的喜惡),我認為最重要的交流內(nèi)容是——如何改善產(chǎn)品的銷售經(jīng)歷和交付過程。第一印象至關(guān)重要,并決定了用戶對產(chǎn)品的整體感覺。這類交流能幫助你得到更多的評論、推薦、保留率和回頭客。
4研究客戶對產(chǎn)品的描述語言
第一要素當然是客戶所用語言。沒錯,這樣只消一杯咖啡的時間,你就可以了解用戶的所想所需和所擔憂。反之將一無所獲。底線:搞清客戶說什么,以及他們怎么說??蛻舻脑捳Z=營銷無價之寶。
5凡事問原因
真正到位的見解是三個要素的結(jié)合體——是什么、為什么以及你的直覺。如果缺少與用戶的交談,同時實現(xiàn)三者絕不可能,尤其是對于“為什么”?!盀槭裁础钡耐θ找嬖鲩L,而用戶是唯一能給你答案的人。
6客戶真正的購買原因
“交談中你能得到最重要的信息是——他們愿意為何買單。通常,用戶眼睛發(fā)亮、或迫不及待地表達所需,你就知道他是要掏腰包了。”
7用戶訪問網(wǎng)站的理由和問題
通過與客戶的交流,弄清楚:1.為何訪問你的網(wǎng)站;2.訪問過程中的阻礙;3.怎樣才能回訪和推薦網(wǎng)站”
8產(chǎn)品是否提供了真實需求的解決方案
在交談中你學到了許多,而最重要的是——你是否為客戶提供了最佳解決方案。我們之前犯了最大的錯誤:集中時間和金錢在產(chǎn)品上,而忽視了與客戶發(fā)展關(guān)系,導致產(chǎn)品無人問津。后來花了一年時間,大量地與客戶交流,才得以挽回局面。
9隨時獲知用戶使用反饋
失去用戶的反饋,你就如同一只盲頭蒼蠅。尤其是不滿意客戶的反饋——95%的人都緘默離開。通過與他們的交流,能幫助你改進工作并減少客戶流失。
10了解用戶的生活煩惱
切身相關(guān)才是人們真正關(guān)注所在。越深入的交流,會讓你更了解用戶的生活需求。比起盲目的“修修補補”,針對需求去有計劃的實現(xiàn)目標才是完美之道。
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